PITCH: Um roteiro simples e eficaz

O que é PITCH

No mundo dos negócios ninguém sobrevive sozinho. É preciso ter parcerias, investidores, colaboradores engajados, clientes fiéis. Pessoas que vestem a camisa e fazem um empreendimento dar certo. Sem muita motivação intrínseca e empenho, as chances de sucesso diminuem em muito. É preciso vender sua ideia para os envolvidos.

Um termo tem surgido recentemente para representar a ‘venda da ideia’ para outros. PITCH.To pitch significa explicar uma ideia ou um plano de negócios. O objetivo de um pitch é ganhar engajamento e interesse, normalmente para buscar investidores ou parceiros. Com isso dá pra perceber que a capacidade de executar um bom pitch é fundamental para qualquer empreendedor.

Controlando o contexto

O contexto de uma apresentação de negócios envolve questões sociais e psicológicas. O sucesso de um pitch depende muito de quão impressionado o interlocutor está com a apresentação. É preciso mostrar que a conversa é entre profissionais. Empreendedores iniciantes comumente sofre para se impor nas reuniões por serem taxados como inexperientes. Com isso, perdem credibilidade e assim, fica muito mais difícil conseguir a atenção devida para a negociação. É preciso adquirir o respeito de sua audiência. Há muitas técnicas para conseguir isso que não falarei aqui neste post, mas sugiro a leitura do livro ‘Pitch Anything’ para quem quiser saber mais sobre o assunto.

A concentração das pessoas em uma apresentação de negócios gira em torno de 20 minutos em média. Qualquer apresentação que passe muito dos 20 minutos terá desperdiçado tempo de todos os envolvidos. A recomendação é que o pitch seja rápido e objetivo. Sem delongas defina um roteiro e se atenha a ele. Aqui vai uma sugestão:

  • Descreva sua experiência (5 minutos)
  • Explique a ideia e justifique-a (10 minutos)
  • Faça sua oferta (5 minutos)

Esse roteiro pode facilmente ser executado em 20 minutos. A objetividade deve guiar o conteúdo.

Descrevendo a sua experiência

Não gaste muito tempo nisso. Cite dois ou 3 sucessos de sua carreira. Os maiores sucessos. Não os explique, apenas cite. As pessoas normalmente acham que devem descrever profundamente suas experiências anteriores para ganharem credibilidade, mas isso é ilusório. Cite apenas seus maiores sucesso.

Se você disser uma única grande coisa que você fez em sua carreira, irá deixar as pessoas com uma impressão melhor de você do que se você citar uma grande coisa e em seguida uma coisa mediana. Pesquisas ensinam que a impressão sobre uma pessoa é formada pela média das informação disponíveis, não pela soma delas.

Explique seu envolvimento nesta ideia. Como se envolveu com ela. De forma simples e sucinta. Sem delongas desnecessárias.

Justificando a sua ideia: O ‘POR QUE?

As pessoas que estão ouvindo sua apresentação estão investindo tempo nisso e consequentemente questionando o tempo todo ‘por que sua ideia é relevante?’, ‘Por que devo considerar essa ideia agora. neste momento?’.

É preciso deixar claro as razões pelas quais sua ideia é relevante neste momento. Os motivos devem ser atuais. Ninguém quer investir em ideias velhas. Deixe claro o que justifica a sua ideia neste momento.

As 3 forças do mercado

Um padrão que eu gosto muito de usar para defender uma ideia é conhecido como Three-Market-Forces – As 3 forças do mercado. Defenda a sua ideia argumentando como ela se justifica através de 3 principais forças, sendo elas:

Econômicas

Aqui devem ser explicado quais fatores econômicos favorecem sua ideia neste momento. Quais são as mudanças atuais do mercado que justificam a execução da sua ideia neste momento. Por exemplo: O número crescente de pessoas comprando pela internet, o aumento de fraudes com cartão de crédito, Taxa de inflação mais subindo ou descendo, etc. Qualquer coisa que represente um ponto a favor da sua ideia.

Sociais

Quais as mudanças no comportamento da sociedade fazem parte da sua ideia. Coisas que expliquem a necessidade de um novo serviço ou produto que compõe a sua ideia. Como exemplo podemos citar a conscientização das pessoas em relação ao meio-ambiente e a procura por produtos sustentáveis. Isso justifica novos produtos que tenham esse apelo social.

Tecnológicas

O avanço da tecnologia é agressivo nos dias de hoje. É difícil para as empresas se manterem na vanguarda. Isso permite que empresas novas possam tirar proveito desses avanços para inovar e lançar produtos que as empresas maiores ainda nem pensaram em desenvolver. Explicar e relacionar o avanço tecnológico com a sua ideia é fundamental para um bom pitch.

Consolidando o pitch com a oferta

Usando a técnica das 3 forças de mercado, você consegue criar um pitch sucinto e consistente, difícil de ser contra-argumentado, pois qualquer contraposição exigiria conhecimento de causa mais profunda e mesmo assim não teria tanta força. É preciso então consolidar esses argumentos num formato de prêmio, passando a ideia de que as forças do mercado são tão favoráveis, que investir tempo, esforço e dinheiro na sua ideia representa um privilégio, um prêmio a ser conquistado. Com isso em mente, é possível ganhar o interesse dos investidores e parceiros.

Faça sua oferta

Após explicar porque a sua ideia é genial e posicioná-la como um prêmio a ser conquistado, explique seu objetivo com a apresentação. Diga de forma clara e objetiva o que você quer. Faça a sua oferta. Sem delongas e sem hesitar. Demonstre que você é profissional e que sabe que sua oferta é boa. Não gaste muito mais do que 5 minutos nessa etapa.

Por onde começar

Apesar de existirem técnicas, templates e roteiros, realizar um bom pitch, não é fácil. É algo que exige prática, experiência e postura. Coisas que só se conquista com muito treino e dedicação.

Como exercício, selecione algumas ideias já consolidadas no mercado e desenvolva uma apresentação com este roteiro. Apresente para seus companheiros de trabalho. Colha a opinião deles. Busque pessoas de fora do seu círculo de influência e de preferência que tenham uma formação diferente da sua. Apresente a ideia e veja qual é o nível de aceitação. Faça esse exercício com algumas ideias diferentes e anote suas percepções. Finalmente monte a apresentação da sua ideia original e apresente para várias pessoas novamente. Quanto mais prática melhor.

Uma vez que você inicie um empreendimento, vender ideias será sempre o seu principal desafio. Vale a pena investir esforço e tempo nisso, para aumentar suas chances de sucesso e assim evitar desperdiçar boas ideias por falta de preparação. Prepare-se.